医药行业数字化

       当今医药行业最深刻的变革，莫过于和数字化全面拥抱。过去20年里，信息技术创造一个又一个经济和商业奇迹，也彻底改造了大部分与C端用户直接接触的行业。医药行业经历了医改、药审改革等重要时刻，又在疫情冲击下迎来和信息技术高速融合的机会。

       医药行业数字化，最直观的表现就是营销方式的改变。药品和医疗器械是一类特殊的商品，需要消费者在专业人士指导下使用，和一般商品的数字化营销相比，除了要实现用户在线、产品在线、交易在线、营销在线、运营在线的物理基础之外，还要求医生、药师等专业人士在线，才能构筑营销数字化的闭环。企业、平台、医疗专业机构几方合力，历经这几年的磨练，让医药行业迅速积累起了经验，医药数字化营销也成为医药行业最热门的话题。

       这是因为，另一方面，医疗改革政策导致企业利润下降这一事实，致使企业迫切探索新的业务增长点。而医药行业的发力点，主要集中在药物研发和药品销售这两个主要环节。

       在药物研发环节，理想的情况下，行业的愿景是：医院的患者临床数据和药企的药物研发临床数据可以相互打通，通过机器学习等人工智能技术，针对对应的病症，研发出相应的药物。一方面，这有利于患者的疑难病症得到治疗；另一方面，药企在创新药研发领域的能力将得以大大提升。站在国家战略角度来看，推动药物研发环节的数字化，则将有望结束外企创新药市场垄断的局面。

       收集的各种与患者健康状况、诊疗及保健有关的数据，经治理后成为满足临床研究目的的分析数据，或用于支持药物监管决策。数据源，通常来自医院信息系统数据、医保支付数据、药品安全性主动监测数据等。

       药品销售

       药品销售环节，进入门槛则相对较低。而药品销售的数字化，更多是发生在医药零售行业。医药零售行业的主要玩家有：药企的零售部门、药店、医药流通企业。

       要聊医药零售的数字化，首先需要了解行业上下游关系。

       药企在行业的上游，掌握着生产资料，负责药品的研发与生产，可以被看作提供“货”的角色。药店在行业的下游，掌握着门店资源，是提供“场”的角色。而医药流通企业，则是作为连接上下游的角色，负责整合药品需求与药品配送。

       由于医药行业的特殊性，政策规定，药企不具备销售资格，只能通过医药流通企业或药店等渠道进行药品销售。

       于是医药零售行业的数字化开始面临困境。

       药企虽然掌握生产资料，但不容易掌握终端消费者的数据。因为，消费者购药场景，在药店，而不是在药企。如此一来，药企虽然作为品牌方，却无法像瑞幸那样，可以通过门店的纯销数据去及时分析出产品销售动态，反哺自身的品类结构设计。于是则在数据赋能业务这一步上，陷入困境。

       而连锁药店，虽然掌握线下流量，但因为不掌握生产资料，再加上线下门店的运营成本，导致药店的毛利率一直处在比较低的水平。因为不掌握生产资料，即使药店可以通过药品购买数据了解消费者，业务上形成数据闭环，也难以做到像瑞幸那样，将数据应用在产品改良上以找到业绩增长的关键点，也就与数据赋能实现业务增长这一美好愿景无缘。

       毕竟，药店作为一个购买平台，供应链大同小异，在行业标准化的经营模式下很难凸显差异化竞争优势。

      尽管目前有部分连锁药店正在考虑自建品牌来提升自己的竞争力，但对于消费者来说，真正能建立差异化认知的，其实是药品而非药店品牌。毕竟，患者去药店，要解决的核心问题是买药。药店服务，永远只能是配菜而非主菜。

       所以医药行业的数字化关键，并不在数字化技术本身，而是在于上下游玩家的协同合作。

       试想一下，如果连锁药店和药企可以共同运营私域会员，连锁通过门店大数据筛选出精准用户，药企负责提供专业药事服务：如健康档案、用药提醒、用药不良反应监控等，以提升精准用户到店转化率，则可实现双赢局面。

       数字化转型对医药行业的意义和必要性是不言而喻的。数字化转型不仅可以提高用户体验和销售额，还可以提高运营效率，降低成本，增强品牌认知度和竞争力，这些都是医药企业所追求的目标。医药企业应该顺应数字化转型的趋势，积极拥抱数字化，提升自身的核心竞争力，所以选择一个专业的数字化营销管理系统非常重要。软科动力PharMars系统是目前市场上唯一一款能覆盖医药企业所有关键营销业务的基于本地化、定制化的数字化解决方案，我们聚焦医药和生命科学领域,提供行业领先的医药营销管理数字化解决方案，PharMars医药CRM系统覆盖招标管理,经销商协议返利管理,流向纯销管理,市场活动和营销费用管理等关键业务，欢迎致电垂询：400 878 1069。

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