政策的变化促使医药行业底层逻辑发生改变

      医药行业政策的变化对医疗行业影响带来了深度的影响，集采、DRG、医疗反腐首先使得医疗机构的管理行为发生变化，要求其更加符合政策要求；其次对医生的诊疗行为、处方习惯有着重大影响，医生需要更合理合规地开具处方，同时处方外流的加剧，意味着患者药品采购的决策权的不断提升；再次政策的变化促使医药企业的经营行为如产品定位、营销模式、价格策略、推广体系发生根本性的变化。

而这些变化呈现出渐进性、系统性、长期性、颠覆性的特点，必须引起医药企业的充分重视，并及早进行应对，从而更快速地采取有效措施适应市场变化，并在市场竞争中立于不败之地。

医药企业需要从战略层面重新审视营销团队绩效考核体系的设计

      行业政策的变化，驱动医药企业在营销端进行更深度的变革，一方面在产品定位、目标市场、销售模式、团队建设方面根据市场环境的变化及时进行调整和优化，另一方面需要在内部管理端构建合理的绩效考核体系，根据公司整体的发展战略和营销策略进行绩效指标体系的设计以驱动整个销售团队实现营销目标。
      目前大多数药企都设有销售效能（SFE）部或销售管理部进行销售团队销售绩效的考核，由于部门职能的局限，其绩效指标体系的设计主要以业绩达成或销售过程为主要的考核内容，如完成率、增长率、客户拜访等指标，很难全方位地反映和呈现营销团队整体的绩效情况，特别是在市场开拓和财务指标方面有较大的欠缺，因此要全面进行绩效考核还需要市场、人力资源、财务等支持部门的共同参与。
      经过对多个医药企业绩效体系的考察，笔者认为绩效指标体系可以分为五大类，即从以下五个方面进行考虑：
−    以考核业绩达成为目的设计指标，主要的绩效指标有：销售完成率、销售增长率，及回款、欠款、库存、库存周转、终端上量、动销等。
−    以考核市场开拓为目的设计指标，主要的绩效指标有：客户开发数、客户覆盖率、客户单产、推广活动数、活动覆盖率、客户流失率等。
−    以考核销售过程为目的设计指标，主要的指标有：客户数、客户拜访数、客户拜访频率、客户认知变化、客户满意度、客户投诉数、断货次数、社区运营（软文推送率）等。
−    以考核财务分析为目的设计指标，主要的指标有投入产出比，如：按区域、产品、客户、团队等维度进行费销比、费效比的分析。
−    以考核业务和团队管理为目的设计指标，主要的指标有：流向采集率、数据准确率、协议票据合规率、出勤率、内部培训考核结果、价格执行率等。

      此外不同的营销团队其绩效体系也会有不同的侧重，如商务团队、医疗事业部、OTC事业部、招商事业部，甚至电商团队，由于销售模式和目标客户的差异，在绩效指标设计上也会有区别，因此有针对性地进行绩效指标的设计是必要的。再有，除了定量指标还会定性指标，通过定性指标和定量指标的不同权重组合，可以更全面地对各岗位绩效进行评价。

在战术层面全面实现绩效管理的数字化势在必行

  要实现灵活的围绕营销策略制订的绩效指标体系，如果仍然沿用手工的方式进行数据采集、数据加工、绩效和奖金核算将很难全面支撑精细化的绩效管理要求，因此实现数字化绩效管理势在必行
  要实现绩效管理的全面数字化，需要对现有绩效管理的全过程进行梳理和分解，主要包括以下几个方面：
1.按照绩效考核的业务场景，对绩效指标进行全面的梳理和分类，实现绩效类型、指标类型、绩效指标的系统化管理。
2.需要对绩效政策、奖金政策、奖金核算规则、奖金发放标准按照数字化的要求进行梳理，支持系统化的灵活配置，这样可以更好地根据业务变化对绩效体系进行设置，以便方便地进行绩效和奖金核算。
3.根据不同岗位设置绩效考核模板，并能根据定量和定性指标类型再结合自动进行系统自动核算和人工打分模式，实现全面的系统化绩效核算
4.具备完整的业务数据采集能力，如：销售指标、发货、回款、终端纯销、营销费用的数据，并结合绩效核算规则进行绩效核算。
5.根据绩效结果进行奖金自动核算，同时具备奖金台账和奖金支付结果的完整记录。