在医保控费、集采常态化的行业背景下，传统以高额销售费用为驱动的医药营销模式难以为继。悦康药业集团作为国内医药工业百强企业，其发展历程清晰地反映了这一行业变迁。面对业绩承压与模式瓶颈，公司战略重心向研发创新倾斜，并启动赴港IPO以支撑长远研发投入。在此过程中，营销体系的角色被重新定位——从单纯的“成本中心”转向服务于创新产品的“效率中心”与“赋能中心”。为实现这一目标，悦康药业正下定决心开启新的战略转型为可持续发展奠定坚实的基础。

一、行业变革与企业抉择：从规模扩张到研发创新

       中国医药行业正经历从高速增长向高质量发展的深刻转型。随着国家集采范围不断扩大、医保支付方式改革持续深化，药品价格承压成为常态，以往依靠庞大销售团队与高额市场费用驱动增长的粗放模式遭遇挑战。与此同时，政策与市场共同导向创新，鼓励企业向具有更高临床价值的创新药领域进军。

       悦康药业的发展轨迹是这一行业变革的缩影。作为以招商代理模式起家并迅速做大规模的综合性药企，其传统营销体系在过去有效地支撑了市场覆盖与收入增长。然而，近年来公司面临营业收入与净利润下滑的压力，背后暴露出两大核心问题：一是销售费用率长期显著高于行业平均水平，在政策严控下持续侵蚀利润；二是过度依赖渠道激励的“营销驱动”模式边际效益递减，拳头产品受价格调整影响显著，增长乏力。行业环境的根本性变化，迫使企业必须重新思考增长引擎。

二、战略重塑：赴港IPO支撑研发，营销角色同步升级

       为突破增长瓶颈，构建长期竞争力，悦康药业明确了从“营销驱动”向“研发驱动”的战略转型。公司近年来持续加大研发投入，着力布局核酸药物、多肽药物等前沿技术领域，旨在建立差异化的产品管线与价值壁垒。为给长期创新投入提供充裕资金支持，公司启动赴港IPO，计划实现“A+H”两地上市，募集资金重点投向研发与国际市场拓展。

       这一战略重心的转移，并非弱化营销，而是对其提出了更高、更精准的要求。营销体系必须进行根本性变革，从过去高投入、强推动的“成本中心”，转型为能够高效承接研发成果、实现创新价值、学术型“效率中心”与“赋能中心”。它需要具备更强的市场洞察能力、更合规的学术推广管理能力、更精细的营销运营管理能力、以及卓越的成本控制能力。

三、营销数字化转型：牵手软科动力，启动系统性营销底座重构

       作为传统以招商代理模式为主的医药企业，悦康药业近年来也尝试在医药零售、电商、自营模式、精细化招商等方面不断探索，期望通过进一步提升针对终端的把控能力实现深度营销推动销售业绩的提升。

       但营销转型目前面临着巨大的挑战：原有的营销体系需要更大的变革，粗放的营销管理方式无法适应终端开发、终端覆盖的快速推进；同时大量业务在线下管理、现有信息系统无法支持复杂、灵活的业务变化，导致市场响应能力差、运营效率低和运营成本高企；此外，在组织上，营销管理各自为政，缺乏横向的整体协调和管控，使得公司缺乏战略性规划，迫切需要外部咨询力量为公司组织和业务流程优化提供有力的支持。作为有效推动公司整体战略转型有效的手段，进行深度的数字化转型是一条有效的路径。

       为构建面向未来的数字化营销能力，悦康药业对行业解决方案进行了深入调研与评估。其核心需求在于：需要一套能够覆盖营销全业务流程、实现端到端闭环管理的一体化平台；需要该系统具备高度的灵活性与可配置性，以适配公司复杂的业务场景与快速变化的政策要求；更需要供应商对医药行业的营销管理、监管规则、业务特性和合规风险有深刻的理解。

       软科动力做为在医药行业多年的营销数字化解决方案供应商，不仅具备强大的业务和数字化咨询能力，同时其的核心产品——PharMars（法玛斯）数字化营销管理平台，融入二十年行业最佳业务实践，以其对医药营销全生命周期的覆盖能力、一体化架构设计及深厚的行业实践，与悦康药业的转型需求高度契合。双方合作启动“营销平台重构项目”，标志着悦康营销体系系统性升级进入实质性阶段。

四、转型实践：构建数字化、一体化营销管理中枢

       本次合作项目旨在为悦康药业打造一个全新的数字化营销运营平台。该平台建设围绕五大核心维度展开：

       统一数据治理：建立企业级主数据标准，整合客户、产品、人员等信息，破除数据孤岛，解决数据质量差、标准不一的问题，奠定精准分析基础。

       渠道与终端闭环：实现从经销商/服务商准入、协议、订单、发货到回款、资信管理的全流程在线化与自动化，并强化对终端市场的数字化覆盖与管控能力。

       费用与合规管控：通过可配置的政策引擎与自动化核算，实现市场费用从预算、核算、报销、支付的全链路精细化管理，并内嵌合规规则，让风险可控。

       推广与绩效联动：建立市场推广活动的闭环管理与效果评估体系，并实现绩效指标的自动核算与科学激励。

       数据驱动决策：基于业务数据沉淀，构建分析模型与决策支持体系，推动从经验判断向数据驱动的转型。

       通过这一平台的建设，悦康药业期望实现营销业务从线下到线上、从分散到集中、从经验判断到数据驱动的根本性转变，为其创新产品的市场成功提供强大赋能。

五、研发和营销双驱动期待悦康药业换发强劲的增长动力

       面对行业转型与自身变革，悦康药业正构建“研发创新”与“营销数字化”协同共进的新增长引擎。赴港IPO为长远研发注入资本活力，而营销体系的数字化重构，则是实现创新价值市场转化的关键一步。

       凭借资本动能与数字效能的深度融合，在战略布局与体系重塑的双重推动下，悦康药业有望更从容应对行业挑战，更高效地将科技成果转化为可持续的市场竞争力，从而在高质量发展道路上焕发新的增长动力。