01政策重构逻辑：医药营销的十字路口

       2025年是中国医药政策深化落地的关键一年。医药企业面临的是全方位、深层次、系统性的行业重构。随着国家第十一批药品集采规则的发布与多地联盟集采结果的落地，医药行业正面临“控价格、控渠道、控合规”的三重挤压。药品集采在“稳临床、保质量、防围标、反内卷”的新原则下持续推进，而DRG/DIP支付改革、医保省级统筹等政策也在不断强化医疗机构成本控制意识。与此同时，医疗反腐与财税监管日益收紧，合规已成为企业生存的底线。多重政策叠加之下，医药企业的经营逻辑正发生根本性转变。

       在这一背景下，药企经营行为发生根本性转变：从单一医院渠道向全渠道拓展，推动电商、零售、基层医疗等多路径协同；从费用驱动向专业化学术推广转型，强化医学服务与价值传递；从粗放式运营向精细化管控升级，构建合规化内控体系。这些变化共同驱动企业对营销工具提出更高要求——不再满足于信息化管控，而是需要能够支撑管理变革、模式创新的数字化、数智化整体解决方案，以实现在政策紧缩环境下的破局与增长。

02 行业痛点凸显，传统营销模式难以为继

       在政策深度调整背景下，医药企业营销管理中的痛点与难点愈发突出，主要体现在七个方面：

       大量的手工数据采集、数据加工、数据分析制约了企业运营效率。医药企业在长期的经营管理中，由于对信息化的重视程度不高，同时缺乏较为专业的系统规划和系统工具，导致关键的业务流程和业务管理仍采用手工处理的方式。随着公司业务量的增加，人员工作量激增，同时由于数据之间难以形成完整的闭环，使得企业对关键业务的管理难以形成有效的控制。

       客户管理混乱成为普遍现象。企业内部各个不同类型客户数据采集难、维护难，没有统一的客户分级和管理策略，无法对客户进行深度的全生命周期管理。医药企业亟需构建闭环的数字化客户管理体系。

       渠道和终端管理粗放问题突出。具体表现在如何控销（控制商业数量、费用政策、覆盖区域、分销价格、串货等）、如何提高终端数量和覆盖、如何加强营销团队的建设和过程管理、如何提高投入产出比等方面。医药企业应建立统一的业务管理平台，实现营销业务的精细化管理。

       营销协同分散制约了整体效能。如何提升整体的协同能力（医学部、市场部等各部门对销售的支持）、怎样建立学术推广和数字营销、如何加强营销各部门的协调和沟通、如何形成完整的闭环营销，都是企业需要解决的重要问题。建立全面的营销系统协同能力势在必行。

       合规推广和医学服务薄弱。缺乏强大的学术推广能力、医学服务能力以及为医生和患者提供专业的用药咨询和服务的能力，如何形成基于不同病种高质量的健康治疗生态圈成为关键挑战。建设为医生和患者提供全面的医学服务的闭环平台是重要方向。

       费用合规风险大、费用管控漏洞多。营销推广过程的合规性亟待解决，费用票据的合规性风险大，营销费用控制难。建立完整的费用控制体系，消除合规风险，进行合法经营是当务之急。

       数据挖掘和数据分析困难。如何适应新的销售模式，实现在全渠道进行有价值的数据采集，如何进行大数据分析来促进销售，让数据带来更多的利润与价值，都需要构建业务洞察策略和大数据平台报表展现，为营销管理层提供决策依据。

03转型方法论：打造医药营销数字引擎

       面对激烈的市场竞争，医药企业可以通过数字化转型，进一步提升企业的核心竞争力。在众多医药数字化服务商中，软科动力PharMars之所以脱颖而出，源于其专注医药行业十余年的深度积累与对药企营销全链路的系统性洞察。作为最早推出且目前市场唯一实现全业务模块覆盖的医药营销数字化平台，PharMars不仅提供标准化解决方案，更支持可配置、可扩展的定制化开发，精准适配不同药企的独特运营模式。平台内置行业标准化数据仓库，支持本地化部署以保障数据安全与系统自主，并通过全模块无缝打通彻底消除信息孤岛。基于低代码技术平台，PharMars更能灵活响应医药政策与市场变化带来的业务场景迭代，为企业构建真正自主可控、可持续演进的数字营销能力。

夯实数据基础：构建高质量主数据管理体系

       高质量的主数据是营销数字化的基础。软科动力PharMars主数据解决方案有效解决了数据标准缺乏、数据质量差、数据管理流程不健全、数据得不到有效利用等核心痛点。

       平台建立统一的主数据管理标准，围绕业务属性进行整体规划，确保各个销售组织面对相同的客户数据时有统一的标准可循。通过智能化的数据质量管理机制，系统自动识别并清理大量错误数据、重复数据，提升数据质量，为企业提供有深度、有业务属性的高质量数据支持。在数据管理流程方面，软科动力PharMars平台明确主数据责任主体，实现数据及时更新，将主数据管理与业务管理完全打通，确保数据维护各环节紧密衔接，建立完善的数据维护流程。最终实现数据有效利用，打破数据零散在销售人员手中的困境，形成全面的数据应用体系，为业务开展提供有力支撑。

数智化核心引擎：全链路数字化营销管理平台

       软科动力专注于医药企业营销数字化平台整体解决方案的研发，公司创办十年以来，先后推出了PharMars（法玛斯）、PharMart（玛法特）、蹡蹡医学汇、患者会员管理、快码低代码开发平台等多款数字化产品，其中PharMars是市场上唯一一款能够深度覆盖营销管理全业务场景的数字化营销管理平台。

       平台涵盖以下核心业务模块：

       渠道管理数字化：软科动力PharMars系统实现了从经销商与代理商准入、证照管理、首营资料管理，到价格策略、协议签署、订单与合同管理、开票回款及返利核算与支付的全流程闭环管理，客户信息准入支持AI自动填报校验。多形态适配的价格和销售政策管理体系，实现全方位价格管控。支持10+种订单类型的智能化订单管理，实现 AI智能一键下单。实现回款线上认领、灵活清帐，销售折让返利核算全面自动化，全面提升了渠道业务的规范性与执行效率。

       流向与纯销管理系统能够对渠道数据进行快速的业务标签处理和销量核算。多模态数据采集引擎，支持DDI直连、网站抓取、文件上传等，内置无人值守流向采集RPA，实现90%+自动化降本。零配置AI流向字段自动识别和数据标准化处理，使用多元数据匹配机制和智能匹配算法使清洗准确率达到99%。流向和商业库存的日查询，助力营销团队随时掌握动销情况，强大的系统数据处理能力显著提升数据处理效率，大幅降低了人工工作量，为费用核算、绩效核算、渠道和终端市场洞察提供了有力的支持。

       推广管理数字化：构建线上线下融合的学术推广新范式。是目前业界唯一的能够同时实现线上和线下学术推广和活动管理平台，让产品经理轻松应对活动的组织、执行、跟进和评估，实现闭环管理。平台提供从活动策划、执行到评估的全流程数字化管理，强化预算与合规证据链管控，提升推广活动的精准性和有效性。结合AI自动分类，构建结构化医学知识库。智能学术支持系统，实时为营销人员提供产品与医学内容支持、赋能前线专业化学术沟通。案例植入，情景课程，AI赋能为营销团队配备“贴身老师”和“移动课堂”。改变单纯地以费用为驱动力的营销模式，形成以费用+学术+服务的立体的全渠道营销。

       终端管理数字化：以终端开发为抓手建立数字化客户关系管理体系，为营销团队提供全面的客户管理和终端管理工具。PharMars通过系统化的客户分级策略和辖区管理体系，再结合精细化的客户拜访流程和药品诊疗路径的实施，实现专业化的营销推广和过程管理，推动基层营销团队和客户关系管理水平的大幅提升。内置多种开发类型，制定合理的终端开发计划。利用AI辅助，有序推动终端开发，及时掌握开发进度，不断扩大终端覆盖，提高市场占有率。通过AI与大数据技术，自动完成客户价值评估与等级划分。搭载 AI智能报告引擎，快速生成结构清晰、内容完整的标准化拜访报告。PharMars系统创新性引入游戏化玩法，通过任务累计经验和积分，实现等级提升和成就达成，清晰看到成长路径。

       营销费用管理数字化：构建完整的营销费用管控体系，针对外部费用，PharMars实现了返利政策、核算、台账与分析的系统化管理，支持多维度配置费用控制策略，灵活的预算调整并与返利池打通返利二次分配形成费用额度。内部费用则实现了从预算、计划、执行、报销、单据、入账到分析的全流程数字化管控，AI工具全程助力营销和财务人员便捷使用费用、更高效管控费用。内置并支持灵活配置费用报销政策与合规政策，系统自动在相关业务节点进行校验和预警，全面助力合规管理，消除合规风险，支持多维度费销比与费效比分析，实现营销费用的精细化管理，减少人工成本。该模块有效消除合规风险，为营销决策提供准确的数据支撑。

       绩效管理数字化：完善和优化绩效考核体系，为各事业部提供差异化的考核方案，有效激发营销团队活力。软科动力PharMars绩效管理模块通过数字化工具实现绩效指标管理、绩效政策管理、系统化绩效核算和奖金核算及绩效分析，助力医药企业推动营销团队从销售型向销售+医学专家型转变。支持多维度政策配置，并借助AI模型实现激励政策的智能测算与优化。支持多部门、多职务独立构建考核模板，实现定性与定量评分线上化，灵活高效，大幅减少人工工作量。自动化奖金核算，支持多部门、多岗位同步核算及多维度交叉计算，系统自动生成结果，零错误率。AI自动生成绩效分析报告，AI分析模型根据结果进行营销策略的优化和指定绩效改进计划，实现数智化决策，推动业务持续增长。

04 总结

       当医药行业在集采扩容、DRG支付改革与医疗反腐的“三重挤压”下完成系统性重构，数字化转型已从战略选项升级为生存必需。在政策高压持续、利润空间收窄的背景下，药企必须通过数字化与数智化能力的升级，实现营销效率的提升与成本的精益管控，这是应对利润压力的必要手段。

       软科动力PharMars（法玛斯）作为覆盖营销全链路的数字化平台，正是药企激发营销管理活力的核心利器。它通过数据驱动与智能决策，帮助企业打破信息孤岛、优化资源投放、实现控费增效，从而在紧缩环境中实现可持续的营销竞争力。PharMars不仅是技术工具，更是赋能药企营销管理模式转型的重要引擎，助力企业在变局中把握主动权，实现从“被动应对”到“主动进化”的跨越。