近年来政策不断加码医药行业，其中医药营销环节的政策最多、力度也最大，政府逐渐向“严监管、促合规”的方向深化行业整治，旨在使药企由过去粗放式的销售模式转向合规的营销模式，实现医药营销的合规透明，最终降低药价。

       传统的医药营销主要以线下方式为主，例如线下医药代表拜访、线下学术会议等，主要是注重药品在院内的准入，因此也导致了“带金销售”的医药领域乱象行为。同时，也正是由于药企与医院之间存在灰色空间，导致终端药价虚高，患者负担重。国家宏观层面上为了斩断医药腐败链条，破除“以药养医”的乱象，出台一系列政策来规范行业秩序，合规的营销行为成为医药营销活动必须遵循的红线。

       很多药企厂家覆盖终端的商销模式，虽然可以快速提高覆盖率，但是终端价格管控比较难，并且谁都可以拿到货，造成终端不能控销，没有利润，所以很多终端把这些品种当成引流品种，并不会主动给消费者推广，销售增长乏力。

       想要解决这些问题，医药工业企业和营销团队要做到两点：第一，渠道扁平化改革，减少终端环节。第二，提高终端把控力，直接和终端进行各项业务沟通。以上两点，都需要数字化的赋能和支撑。数字化，不仅仅是政策要求提高的提升医药数字化，更包括做终端的医药厂家和营销团队营销业务的数字化。

       那么针对医药企业和营销团队，怎么提高自己数字化营销能力，以适应国家政策和行业环境发展变化的趋势呢？一般情况下，企业在针对终端市场，不管是控销模式还是商销模式，都离不开以下几个模块：

       1、终端诊所进销存系统。

       这个体统不仅仅是个诊所报货和网上结算的功能之外，还要有强大的数据分析功能，包括销售管理、客户管理、业务员管理、商品管理等模块，可以随时处理和查看订单，也可以帮助终端客户报单。企业在做这个系统的时候，要体现系统的智能化，把维价纳入到这个系统中来。

       比如诊所想选购如某个产品，要告知这个产品的供货价，以及建议零售价，明确告诉诊所这个品种的毛利率是多少。在诊所结算的时候，给到诊所配送商业的选择，这个选择数量不宜过多，这样可以帮助商业归拢终端渠道。

       2、终端诊所的推广系统。

       很多做终端诊所的品种需要进行各种促销，在促销的时候，传统的控销和商销团队会面临一个问题，就是宣传政策的速度过慢，并且在推广过程中容易截流政策，不能让政策完全到达终端。通过大数据赋能，所有促销政策会在第一时间到达终端，并且落地终端，不会出现因为政策截流出现渠道窜货的现象。终端也会因为政策活动多进货，这样就达到了促销的目的。

       3、医生的学术系统。

       很多厂家销售人员要么不具备给终端医生学术赋能的能力，要么就是终端人员太少，根本没人去做这个工作。如果有了大数据赋能，在APP上增加学术培训模块，终端的医生可以在APP上学习各种诊疗技术和医药知识，遇到问题有能随时随地请教平台的签约专家进行问题探讨，专家和企业也可以通过直播或者录播的方式传播产品学术。企业的营销人员也可以根据学术系统的数据分析，了解医生处方特点从而做足功课，有针对性地进行医药拜访活动，这就从学术层面提高了终端诊所医生和厂家以及控销团队的粘性。

       医药数字化营销的内核，主要指药企采用数字系统开展医生虚拟拜访、线上学术会议、最新学术进展分析等，对旗下的处方药产品进行在线营销，以提高销量。

       此前传统的处方药的营销以线下医药代表拜访、行业会议和学术推广为主，但疫情所带来的影响，使传统的处方药营销手段弊端日趋显现。疫情的发生切断了原有的物理联系，传统的医药营销方式几乎完全无法运作，另外在政策推进之下，医药代表拜访模式还面临着越来越紧张的合规压力；同时随着互联网的高速发展以及互联网工具的兴起，传统的营销体系也获得了新的补充方案。

       综上，根据政府政策的指示精神，未来三到五年是医药终端数字化提升的黄金时期，企业应该抓住机会，在做好自身营销数字化改革的同时，也做好诊所数字化赋能，在未来残酷的终端市场竞争中立于不败之地。

       数据来源：郑佩观点医药动销，作者郑佩；动脉网，作者方芬；转载的目的在于分享资源，如有涉及版权问题，请及时联系本网删除。