01 政策推动，集采药跑步进药店

       离第七批国采开标不到1个月，集采进展到第七批，各地都在加速推进集采落地，而集采药进药店正是其中一项重要工作。

       江苏省是全国首个推进零售药店销售集采药的省份。2020年4月13日，江苏省医保局发布《关于落实第二批国家组织药品集中采购和使用工作的通知》，明确医保定点社会办医疗机构和医保定点零售药店可自愿参加，在落实各项政策要求后，采购使用相关中选药品。

       此后，江苏省的集采药进药店工作，也从最初的开放到鼓励，再到力推。今年5月11日，江苏省医保民生实事工作推进会暨新闻通气会上，在乡镇(街道)遴选定点零售药店，建设“医保便民药店”，设置集采药品和国家谈判药品专柜，被列入江苏省医保部门重点实施的医保民生实事之一，并计划在年内实现医保便民药店首先在省、市“15分钟服务圈示范点”全覆盖。

       江苏省开头后，政策从点到面逐渐铺开。2021年，是进展最快的一年，多地都出台了集采药进药店的相关政策。

       2021年9月29日，国务院办公厅印发《“十四五”全民医疗保障规划》，明确鼓励定点零售药店参与集中带量采购。

       2021 年9月30日，山东淄博市启动“国家集采药品进药店”活动，成为全国首个政府搭平台、促对接，实现集采药品进药店销售的城市，不到两周，“国家集采药品进药店”药店就由167家增加到387家。

       2021年12月1日，河南省医保局也发文将部分零售连锁药店纳入河南省药品集中带量采购试点范围。

       今年5月31日起，第六批国采胰岛素中选价格正式执行，平均降价48%，公立医院外，各地参与报量的集采定点药店也同步执行集采中选价格。

       将零售药店纳入集采范围，不仅有利于民生建设，更重要的是，这有望扩大集采的量，有量后才能换取企业更低报价，从而减轻医保基金支付压力。医保局对零售药店也越发重视。

       截至2021年底，启动试点的头一年，河南省纳入的集采产品定点零售药店就有9000多家。河南省医保局负责人表示，如果试点成功，全省2万多家医保定点药店有望全部纳入。

       目前，已有广东、山东、河南、河北、湖南、云南等多个省市发文，在执行国采中选结果时将执行机构覆盖到定点零售药店。

       02 连锁药店享受流量红利，单体药店眼红

       老百姓、大参林、漱玉平民、一心堂4大连锁上市药店，纷纷宣布跟进全国药品集采，与医院同品同价。在今年江苏两会上，江苏省人大代表、淮安广济医药连锁有限公司董事长朱华林提议，将零售药店纳入集中带量采购范围。

       执行集采价格前，药店可自行定价，在进货价的基础上，加上铺租、人工、水电等运营成本以及一定的利润后，对外销售。

       而药店在被纳入集采范围后，只能以近乎进货价对外销售。2019年9月，九部门发文，医保定点零售药店参与全国药品集采，可允许其在中选价格基础上适当加价，超出支付标准的部分由患者自付，但一般不超过15%。

       按江苏省规定，零售药店销售集采药实施“零差价”销售。河南平顶山市为了确保定点药店的正常经营，允许定点药店在中选价格基础上加价不超过15%销售。

       集采产品的价格大多数都接近地板价，最大降幅超过90%，一些药品甚至降到两三块钱一盒，即使能加成到15%，一盒的利润也不过是两三毛钱。江苏规定“零加成”，算上人工费，药店等于是亏本销售。那零售药店进药店的动力在哪呢？

       近几年来，零售药店的日子越来越不好过。集采药品在院内院外倒挂严重，导致不少患者从药店回流到医院；互联网医药平台崛起，不仅将药品价格打下来，还抢走了不少实体药店的生意；几大连锁药店也相互竞争，加速开店，“内卷”严重。

       药店的高毛利时代难返，而流量又是零售药店存活的保障。因此，即使集采药是“苍蝇肉”或者是“赔钱货”，药店参与的意愿仍十分强烈，根本目的是为了引流，通过集采药带动店内其他高利润产品和连锁药店贴牌药品的销售。在本质上，与药店过去积分换礼品，打折促销的手段一致。

       看似不挣钱的集采药，在零售药店眼里成为引流的香饽饽 。目前，由于还在试点，能进集采药的药店基本上都是连锁药店，单体药店暂被排除在外，这引得不少单体药店眼红。

       河南驻马店一位单体药店的店长告诉赛柏蓝，单体药店想进集采药的意愿强烈。河南省允许零售药店对集采药加成15%以内销售，同时又能引流，这比过去药店为了引流，将一两百个品牌药打折赔钱出售要好多了。

       “连锁药店售卖低价的集采药，逐渐地把顾客吸引过去。一开始影响还不是很显著，现在半年过去了，有顾客反映连锁药店的药价更便宜，能明显地感觉到顾客被连锁药店抢过去了，连锁药店的生意好了很多。”

       当然，零售药店对集采药也不全是“爱”，想进不代表着想卖，对于药店来说，还是更愿意卖高毛利的药。

       在2021年年报中，老百姓提到，即使带量采购能推升药房客流量，但以价换量后营业收入增长和毛利率仍可能承压。其次，带量采购鼓励医保定点零售药店参与，随着政策进一步推进，中小药店也可能参与集采，龙头连锁药房的价格优势将受到一定程度的冲击。

       03 集采药进药店是趋势，药企逐渐接受

       随着越来越多地区被纳入试点，可以预测的是集采药进药店将会是未来的趋势。

       据业内人士介绍，从整体的终端数据趋势来看，这几年药品的销售正加速从院内（标内）市场向院外（标外）市场转变。早年间，药品在院内市场的销售额占比超过70%，而现在逐渐下降到60%左右。

       2022年由于疫情促进了线上销售，限制了院内销售，预计院内市场销售额进一步下降。总体上看药企对于国采产品进零售药店的动力不足，因为低价的集采药普遍利润不高，会冲击原有OTC市场的销售。

       同时对集采未中标的药企来说，如果集采药进药店了，非中选药品就失去了价格优势，很显然患者会优先购买低价的集采药，这对于高价的未中标产品来说，会形成冲击。

       因此对这类药企来说，不难想象其一般不愿意和集采产品在药店的同一个柜台竞争。

       “比如某种集采药品的中标价是0.12元，对于未中选的企业来说就不可能将价格降到那么低，会尽量维持原有的高价在药店销售。”

       由于集采药价格倒挂严重，有些企业可能会采取迂回策略来应对政策影响。比如对不同的规格剂型设置不同的价格梯度在药店销售。

       与此同时，医药环境处于不断的变化中，最近几次国采的价格也趋于理性，预计集采药倒挂的现象随着时间的推移也会越来越少。

       据业内人士估计，随着集采的常态化开展，将来市面上可能大部分的药都是集采药，就不存在集采与非集采、标内市场与标外市场的区别，药价倒挂的情况也会消失。

       “未来不排除当集采药价格倒挂被打平之后，企业会加大集采产品在OTC市场的布局力度。”

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